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Concessionari VW divisi a metà tra elettro-scettici e no

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Concessionari VW divisi sul futuro elettrico dei marchi del Gruppo, delineato con grande decisione dal numero uno Herbert Diess. Ecco le ragioni degli scettici, raccolte dal sito tedesco WitschaftWoche (qui l’articolo).

concessionari VW
Il titolo dell’articolo della WirchaftsWoche.

Concessionari VW spaccati a metà

Nessun modello di auto, elettrico o tradizionale che sia, può avere successo se la rete di vendita si mette di traverso. L’e-commerce è ancora una frazione modesta del totale degli acquisti, il grosso delle transazioni passa ancora per la concessionaria. Ma l’impressione, in Italia come in Germania, è che nei saloni chi cerca un’auto elettrica venga accolto spesso con una certa freddezza. In molti casi dissuaso e spinto a scegliere un modello a benzina o a gasolio. E il tema è particolarmente spinoso nel Gruppo Volkswagen-Audi, che sull’elettrico si gioca la camicia. Aveva fatto discutere a fine 2020 un’indagine  di Greenpeace, i cui attivisti si erano finti clienti interessati ad acquistare un’elettrica VW ID.3. In molte delle concessionarie tedesche visitate, la risposta dei venditori si era risolta in un pressante consiglio di preferire una Golf 8, ritenuta molto più affidabile. Il report aveva suscitato un bel dibattito, non solo in Germania. E oggi, secondo la WirtschaftsWoche, i concessionari sono divisi praticamente a metà, tra scettici e favorevoli all’elettrico.

Concessionari VW, lo scettico: “Non funziona per tutti”

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Klaus Philipp, concessionario VW  bavarese

La testata tedesca ha così deciso di intervistare due noti concessionari che rappresentano bene i diversi  punti di vista. E quelle che interessano di più sono le ragioni dello scettico. Ovvero Klaus Philipp, n.1 della concessionaria Kölbl a Unterschleißheim, vicino a Monaco, con 150 dipendenti e mandato anche per i marchi Audi , Skoda e Seat. Philipp non è contro l’elettrico a prescindere, quel che lo infastidisce è “che il gruppo VW si basi così radicalmente su una sola soluzione, l’elettrico. Avrei voluto che Diess tenesse aperte altre opzioni. Ci sono tanti clienti che vorrebbero passare a un’auto più rispettosa dell’ambiente, ma per loro non funziona”. L’ostacolo più rilevante è la carenza della rete di ricarica: “Abbiamo molti clienti con auto aziendali. Se non possono ricaricare a casa o al lavoro, non possiamo raccomandargli un’auto elettrica con la coscienza pulita. C’è anche chi torna indietro  a un motore a combustione dopo tre anni. Non molti, ma ci sono”.

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Herbert Diess, n.1 Volkswagen Group (foto da Linkedin).

Il rompicapo della ricarica, a casa e fuori

Il concessionario bavarese cita l’esempio di un cliente che vive in un condominio a nord di Monaco, con un parcheggio sotterraneo. Il proprietario voleva installarvi 10 wall-box per la ricarica. Ma la società elettrica locale, la Stadtwerke München, ha negato il permesso. “Due anni fa, lo stesso cliente poteva ancora ricaricare sul posto di lavoro senza problemi, ma ora condivide una colonnia con molti altri colleghi. Da quando le vendite sono aumentate, ci si ritrova sempre più spesso davanti a una ricarica occupata“. Un altro problema è rappresentato dal lavoro che ogni auto elettrica venduta richiede. Philipp nega che sia una questione di margini di guadagno: “Non si può dire che il 6% è troppo poco. Gli sconti sul diesel, ad esempio, alla fine non lasciano molto di più a noi concessionari. Ma con le auto elettriche, lo sforzo richiesto per firmare un contratto è spesso molto più alto. Ad un certo punto non si ripaga più”.

concessionari divisiConsulenza estenuante per vendere le elettriche…

Il fatto è che il cliente elettrico è molto più esigente. Vuol sapere dove ricaricare, quanto costa l’elettricità, quali app e carte di ricarica servono… Per non parlare delle materie prime e dei benefici per l’ambiente. “L’impegno di consulenza spesso supera qualsiasi ragionevolezza“, continua Philipp. ” Molti clienti non sanno nemmeno quanti kWh  utilizza un’auto elettrica ogni 100 km, figuriamoci quanto costa e quanto tempo devi pianificare per la ricarica. I venditori devono spiegare tutto questo. Due o tre ore passano velocemente. E spesso il potenziale cliente conclude dicendo: ci penserò”. Con le auto a benzina o diesel, è tutto più spiccio: si tratta di prezzo e prestazioni, stop. E poi c’è il problema dell’assistenza: i tagliandi nelle auto a batterie si riducono a pochissimi interventi, con intervalli più lunghi nel tempo. Togliendo alle officine dei concessionari un’altra fonte di guadagno.

“Servono alternative all’elettrico, come il metano”

Morale della favola: secondo questo dealer (e molti altri concessionari VW che la pensano come lui) Diess ha troppa fretta, serve un periodo di transizione più lungo. Lasciando al cliente più scelte. Philipp, per esempio, pensa che in gamma farebbero comodo più modelli a metano. “Sarebbe stata una soluzione provvisoria ragionevole per la transizione, soprattutto nel settore dei veicoli commerciali“.

Il furgone elettrico Volkswagen eCrafter: autonomia troppo modesta, secondo il concessionario.

Il concessionario scettico fa l’esempio del furgone eCrafter che, con una batteria da 36 kWh, ha un”autonomia molto modesta: “La maggior parte degli artigiani ride di noi quando lo consigliamo“. Philipp è convinto che  “avremo il motore a combustione per molto tempo a venire, parallelamente alla crescente offerta elettrica. Se non potremo più offrire alternative, e le persone rimarranno deluse, se ne andranno alla concorrenza“.

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26 COMMENTI

  1. Le elettriche servono piccole! City car! Infatti la e-up ha riscontrato moltissimo successo, perché modesta e piccola!
    Peccato non poterla ordinare, a parte la Fiat 500 non c’è ne sono altre carine in circolazione!

  2. Lo scorso ottobre, nella necessità di cambiare la vecchia Yaris 1.0 del 1999, ho provato a ordinare una VW eUp in due concessionarie. L’auto non era ordinabile e mi è stata proposta la eUp a metano. Ho acquistato una Yaris ibrida. Aggiungo che mi ero informato anche sulla disponibilità di Skoda Citigo e Seat Mii, ma anche in quel caso non era possibile ordinare i modelli elettrici. Sono molto soddisfatto della Yaris e sto meditando di sostituire la mia Giulietta 1.6 a gasolio con una Corolla ibrida.

  3. La minor manutenzione dovrebbe essere un argomento di vendita molto forte.
    Inoltre, preso dalla curiosità ho cercato ricarica id4 e ho trovato subito le Info sulla ricarica. Per la mappa delle colonnine basta guardare l’app. 3h?
    Insomma, quando proprio on si vuole vendere qualcosa…

  4. In effetti se non puoi ricaricare lauto a casa e non ci sono colonnine di ricarica sufficenti nei percorsi non conviene prendere una elettrica o plug in.
    Non tutti hanno il lavoro sotto casa.
    Immaginate se tutti decidiamo di avere un’auto elettrica, sai le colonne o i litigi per collegare lauto alla colonnina mentre facciamo la spesa o in autostrada.
    La vedo ancora lunga, in Italia per sistemare quei poveretti dei terremotati passano gli anni e nessuno ha fatto nulla, e pensate che in poco tempo passeremo all’elettrico?
    Questo è salvare il pianeta passando all’eletrico quando i politici in Italia non riescono a far vivere bene persone che hanno perso la casa dopo tanti anni?

  5. Sto ancora aspettando che mi chiamino per una prova della ID.3, da novembre. Peccato che nel frattempo ho ordinato una Mokka-e. In 1h al concessionario Opel abbiamo provato una corsa-e, visionato su configuratore la Mokka-e, parlato di optional, prezzo, incentivi e firmato il contratto.

  6. Quando sono andato a comprare la mia auto elettrica i pochi dettagli tecnici di cui abbiamo parlato li ho dovuti spiegare io al concessionario. Altro che cliente esigente, sono loro ad essere impreparati.
    Non ho comprato una VW comunque perché le loro auto elettriche non mi convincono. Si vede che non ci credono a dispetto di ciò che proclama la casa madre

    • Se fanno una piattaforma esclusiva per l’elettrico ci credono.
      Piuttosto mi vengono dei dubbi su chi fa una piattaforma che può ospitare modelli Termici ed elettrici, troppi i compromessi , probabilmente una o entrambe le motorizzazioni saranno sacrificate da dei compromessi.
      D’altronde i contratti con i fornitori di componenti non si cambiano in un anno.
      P.S. i fornitori di componenti sono in grossa parte Italiani.

  7. Non nascondiamoci dietro un dito…. il motivo per cui le concessionarie non vogliono le auto elettriche è ovvio e non a caso è l’unico che in questa intervista non è stato chiesto a quello scettico…. ovvio che sui margini di vendita ti risponda che non è un problema, per qualsiasi concessionaria il grosso dei guadagni non viene dalla vendita dell’auto…. vendere l’auto a loro non interessa per il margine che hanno sulla vendita ma per avere un cliente a cui fare la manutenzione ordinaria ed obbligatoria con la loro officina: è questa la loro prima fonte di guadagno, basta che andate a vedere i resoconti del settore ed è scritto nero su bianco.
    Ed è questo il motivo per cui non gli piace l’elettrico che ha bisogno praticamente di 0 manutenzione rispetto a qualsiasi termico diesel, benzina, metano, ibrido che sia…

  8. Concordo con SIM. Mi chiedo anche come possano volere il metano se la possibilità di rifornimento e come in Italia, pochi distributori e solo in presenza dell’operatore.

    • ha detto il metano a posta perche vw stava investendo su di esso con sviluppo auto e sulla produzione. peccato che per installare un punto ricarica ci vuole una giornata … per tirare su un distributore ci vuole un po piu di tempo e soldi … l elettrico vince a mani basse

  9. A mio avviso i concessionari hanno capito che l’elettrico per loro significa azzerare gli introiti post vendita che sono la reale fonte di guadagno visto che sulla vendita dell’auto i margini sono all’osso. Non è pigrizia, è un mero calcolo di interesse economico.

  10. A mio avviso si tratta di concessionari prevenuti (o pigramente impreparati): quando andrò in concessionaria per una EV saprò prima tutto ciò che mi serve, o quasi; a me interesserà soltanto provare l’auto e chiedere un preventivo.

    La verità è che molti concessionari sono anacronisticamente legati al termico: durante un tagliando di recente, chiedendo notizie sulle future EV, il capo-officina della Toyota di Aosta mi ha “aggredito” dicendomi: [elettrico? E’ una fesseria. Se lei si ferma a pensare a come si produce l’elettricità…] e lì l’ho interrotto molto rapidamente, siccome tendenzialmente “mi fermo a pensare” e mi documento, grazie anche agli articoli di Vaielettrico.

    Siamo di fronte all’ennesimo problema culturale: c’è ancora molta disinformazione e superficialità da parte di chi vende (e non solo sul settore EV).

  11. Direi che il concessionario bavarese di e una grossa bugia quando dice che per vendere un’auto elettrica ci vogliono 3 ore di spiegazioni al potenziale cliente. La maggior parte delle volte il cliente che va in concessionaria convinto di acquistare una EV è molto più preparato del venditore. È vero che la trattativa dura 3 ore, ma perché spesso il venditore prova a convincere il cliente a ripiegare su una termica. E se il cliente si alza dicendo “ci penserò” è perché ha capito che non gli si vuol vendere una EV… questo è il mio pensiero.

  12. Si fanno corsi di vendita i più disparati per far comprare anche i congelatori agli eschimesi ma non si sanno addestrare venditori a dare spiegazioni rapide e convincenti sull’elettrico… peggio per loro. Sono tutti eccezionali self made men quando le cose vanno bene, ma quando c’è da reinventarsi sono sempre gli altri a dover fare qualcosa.

    • Per esperienza personale devo dire che le forze-vendita sono le più lente ad adattarsi al cambiamento, ci sono abitudini consolidate difficili da scalfire. E credo che non possano gli stessi che vendono le auto termiche a proporre le elettriche: serve un ricambio generazionale anche lì.

    • Fondamentalmente i venditori sono ignoranti della parte tecnica in generale… Conoscono se va bene gli optional da aggiungere.
      Ma è un discorso generale, non è che chi vende case sia un esperto di immobili…
      Basta vendere.

  13. Ogni aumento del periodo di transizione corrisponde ad una diminuzione delle possibilità di fermare il processo di surriscaldamento del pianeta terra.

    L’uomo impara con l’intelligenza o con la sofferenza.

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