Concessionari VW divisi sul futuro elettrico dei marchi del Gruppo, delineato con grande decisione dal numero uno Herbert Diess. Ecco le ragioni degli scettici, raccolte dal sito tedesco WitschaftWoche (qui l’articolo).
Concessionari VW spaccati a metà
Nessun modello di auto, elettrico o tradizionale che sia, può avere successo se la rete di vendita si mette di traverso. L’e-commerce è ancora una frazione modesta del totale degli acquisti, il grosso delle transazioni passa ancora per la concessionaria. Ma l’impressione, in Italia come in Germania, è che nei saloni chi cerca un’auto elettrica venga accolto spesso con una certa freddezza. In molti casi dissuaso e spinto a scegliere un modello a benzina o a gasolio. E il tema è particolarmente spinoso nel Gruppo Volkswagen-Audi, che sull’elettrico si gioca la camicia. Aveva fatto discutere a fine 2020 un’indagine di Greenpeace, i cui attivisti si erano finti clienti interessati ad acquistare un’elettrica VW ID.3. In molte delle concessionarie tedesche visitate, la risposta dei venditori si era risolta in un pressante consiglio di preferire una Golf 8, ritenuta molto più affidabile. Il report aveva suscitato un bel dibattito, non solo in Germania. E oggi, secondo la WirtschaftsWoche, i concessionari sono divisi praticamente a metà, tra scettici e favorevoli all’elettrico.
Concessionari VW, lo scettico: “Non funziona per tutti”
La testata tedesca ha così deciso di intervistare due noti concessionari che rappresentano bene i diversi punti di vista. E quelle che interessano di più sono le ragioni dello scettico. Ovvero Klaus Philipp, n.1 della concessionaria Kölbl a Unterschleißheim, vicino a Monaco, con 150 dipendenti e mandato anche per i marchi Audi , Skoda e Seat. Philipp non è contro l’elettrico a prescindere, quel che lo infastidisce è “che il gruppo VW si basi così radicalmente su una sola soluzione, l’elettrico. Avrei voluto che Diess tenesse aperte altre opzioni. Ci sono tanti clienti che vorrebbero passare a un’auto più rispettosa dell’ambiente, ma per loro non funziona”. L’ostacolo più rilevante è la carenza della rete di ricarica: “Abbiamo molti clienti con auto aziendali. Se non possono ricaricare a casa o al lavoro, non possiamo raccomandargli un’auto elettrica con la coscienza pulita. C’è anche chi torna indietro a un motore a combustione dopo tre anni. Non molti, ma ci sono”.
Il rompicapo della ricarica, a casa e fuori
Il concessionario bavarese cita l’esempio di un cliente che vive in un condominio a nord di Monaco, con un parcheggio sotterraneo. Il proprietario voleva installarvi 10 wall-box per la ricarica. Ma la società elettrica locale, la Stadtwerke München, ha negato il permesso. “Due anni fa, lo stesso cliente poteva ancora ricaricare sul posto di lavoro senza problemi, ma ora condivide una colonnia con molti altri colleghi. Da quando le vendite sono aumentate, ci si ritrova sempre più spesso davanti a una ricarica occupata“. Un altro problema è rappresentato dal lavoro che ogni auto elettrica venduta richiede. Philipp nega che sia una questione di margini di guadagno: “Non si può dire che il 6% è troppo poco. Gli sconti sul diesel, ad esempio, alla fine non lasciano molto di più a noi concessionari. Ma con le auto elettriche, lo sforzo richiesto per firmare un contratto è spesso molto più alto. Ad un certo punto non si ripaga più”.
Il fatto è che il cliente elettrico è molto più esigente. Vuol sapere dove ricaricare, quanto costa l’elettricità, quali app e carte di ricarica servono… Per non parlare delle materie prime e dei benefici per l’ambiente. “L’impegno di consulenza spesso supera qualsiasi ragionevolezza“, continua Philipp. ” Molti clienti non sanno nemmeno quanti kWh utilizza un’auto elettrica ogni 100 km, figuriamoci quanto costa e quanto tempo devi pianificare per la ricarica. I venditori devono spiegare tutto questo. Due o tre ore passano velocemente. E spesso il potenziale cliente conclude dicendo: ci penserò”. Con le auto a benzina o diesel, è tutto più spiccio: si tratta di prezzo e prestazioni, stop. E poi c’è il problema dell’assistenza: i tagliandi nelle auto a batterie si riducono a pochissimi interventi, con intervalli più lunghi nel tempo. Togliendo alle officine dei concessionari un’altra fonte di guadagno.
“Servono alternative all’elettrico, come il metano”
Morale della favola: secondo questo dealer (e molti altri concessionari VW che la pensano come lui) Diess ha troppa fretta, serve un periodo di transizione più lungo. Lasciando al cliente più scelte. Philipp, per esempio, pensa che in gamma farebbero comodo più modelli a metano. “Sarebbe stata una soluzione provvisoria ragionevole per la transizione, soprattutto nel settore dei veicoli commerciali“.
Il concessionario scettico fa l’esempio del furgone eCrafter che, con una batteria da 36 kWh, ha un”autonomia molto modesta: “La maggior parte degli artigiani ride di noi quando lo consigliamo“. Philipp è convinto che “avremo il motore a combustione per molto tempo a venire, parallelamente alla crescente offerta elettrica. Se non potremo più offrire alternative, e le persone rimarranno deluse, se ne andranno alla concorrenza“.
