Non scherziamo sui prezzi: basta con le offerte civetta che non si concretizzano mai. Il mercato delle auto elettriche merita più trasparenza. E anche qui Tesla dà il buon esempio. E’ l’appello del professor Abbotto che, smesse le vesti accademiche, sta ancora cercando la BEV giusta per ampliare la flotta elettrica di famiglia.
di Alessandro Abbotto∗
Mi soffermo per un istante incantato dai LED che si accendono e spengono ritmicamente. Poi, deciso, apro la porta ed entro. Mi si avvicina subito un addetto alle vendite con un largo sorriso.
«Desidera?»
«Buongiorno, ho visto la camicia esposta fuori, a 39 € anziché 59 € di listino. La vorrei comprare. Grazie»
«Oh, mi dispiace. Quella offerta era valida solo fino al mese scorso e solo per poche camicie. Già tutte vendute. E poi comunque solo se portava una camicia vecchia di cui disfarsi. Ma, aspetti un attimo… Lei è fortunato. Il mio computer dice che ne è rimasta solo una. Ma solo se l’acquista entro oggi. Poi nulla. Se desidera vi sono altre camicie, tutte quelle che vuole. Ma vanno ordinate»
Deluso rispondo: «Va bene, costano molto di più? Bisogna attendere molto?»
Il venditore, come se già vedesse la sua preda cadere pian piano nella trappola, risponde sicuro:
«Prima del prezzo mi lasci elencare le caratteristiche, non come quella in promozione che, diciamolo in tutta onestà, è proprio la versione ultrabase, che io sconsiglio. Abbiamo camicie
coloratissime, di tessuto più pregiato, con colletto e bottoni a scelta. Consegna in 6-8 mesi. Le va bene?»
Ma io volevo quella della vetrina, non altre. Rassegnato, chiedo il prezzo.
Il signore davanti a me, riguardando il computer e dopo cinque minuti di calcoli che solo lui vede, proclama:
«Guardi, un vero affare. Ma solo fino alla fine della settimana. Pensi, solo 55 €, con ben 4 € di sconto sul prezzo di listino. Più imballaggio, carta regalo, adesivo per chiuderla e nastro rosso: solo 59 €».
Ero entrato con l’idea di acquistare una camicia a 39 € e mi trovo, sempre una camicia, certamente più accessoriata (ma che a me non interessava) al prezzo di listino pieno.
Rispondo educatamente che non sono interessato ed esco.
La storia che vi ho raccontato qui sopra non accade mai, fortunatamente, se dovete acquistare una camicia, un paio di scarpe, un profumo, un paio di jeans, una maglietta. Guardate il prezzo in vetrina, entrate e acquistate.
E’ invece la situazione tipica che incontrate quando vi accingete ad acquistare un’automobile, in particolare se elettrica.
Le pagine web delle case automobilistiche, delle stesse reti di concessionari (nel caso venisse il dubbio che un concessionario non voglia applicare l’offerta della casa madre), di venditori di
automobili, di Facebook, per non parlare delle pubblicità in TV o sui giornali, sono pieni di offerte straordinarie di veicoli elettrici.
L’ultima, che ha attirato la mia attenzione, è quella di un’importante rete di vendita lombarda che pubblicizza un modello elettrico con uno sconto, sul nuovo rispetto al prezzo di listino, del 44%. Ma è solo un esempio tra tanti. Tutte le offerte sono invariabilmente unite dalla stessa caratteristica, ovvero quasi mai realizzabili e riscontrabili una volta che si arriva dal concessionario.
Nella mia esperienza di automobilista elettrico ho visitato decine di autosaloni attirato da queste allettanti offerte.
Le risposte sono sempre, e invariabilmente, le stesse:
-“L’offerta è valida solo per il modello base (grazie, non lo avevo capito…) che comunque noi sconsigliamo”
-“L’offerta era valida fino al mese scorso, anche se è ancora pubblicizzata sia sul nostro sito che su quello della casa madre”
-“L’offerta era valida per pochissimi veicoli, che si sono esauriti in poche ore” (nel caso siate così testardi da voler proprio il modello base pubblicizzato)
-“L’offerta è valida solo per un ultimo veicolo rimasto, ma solo se decidete di acquistare (e spendere migliaia e migliaia di euro, aggiungo io) entro oggi, massimo domani”.
Il punto – è chiaro – non sono i costi accessori obbligatori, ovvero le spese di immatricolazione e consegna, imposte IPT e contributo per lo smaltimento pneumatici fuori uso, anche se in genere raggiungono e, spesso volentieri, superano i 1000 €. No, il punto vero è che queste offerte nella mia esperienza pluriennale non sono mai state, dico mai, rispettate dalla rete di vendita.
Uno dei problemi principali risiede, a mio parere, nel promuovere quasi esclusivamente offerte che a) comprendono sempre la rottamazione (quindi riservate solo a certi acquirenti), e b) escludono le concessionarie che non aderiscono all’offerta (il che andrebbe bene se fosse accompagnata dall’elenco di quelle che aderiscono anziché comportare una caccia al tesoro in giro
per l’Italia).
Come è noto la differenza tra l’incentivo statale con rottamazione e senza rottamazione è di 2.000 €. Dal momento che questi rappresentano soldi netti che entrano nelle tasche di chi vende,
sarebbe lecito attendersi – per chi non ha un usato da rottamare – che l’offerta rimanga comunque valida ma con una differenza di esattamente 2.000 €. Invece no. Nel caso di assenza della rottamazione tutta l’offerta viene comunque invalidata e sostituita da proposte di acquisto che comportano differenze di prezzo significativamente superiori a 2.000 €.
Si è più volte scritto e discusso che la mobilità elettrica rappresenta un nuovo paradigma nel mondo dei trasporti. Questo nuovo paradigma, tuttavia, non può essere limitato solo all’atto della guida, ma deve includere anche tutto il processo produttivo e di vendita. Oggi così non è.
Offerte civetta/ Tesla dà il buon esempio
Il mio invito, che mando alle case automobilistiche e alla rete commerciale, è quello di rivedere le strategie di vendita. A partire dalla “vetrina”: il prezzo che leggo deve essere quello che trovo in negozio (al netto delle imposte e spese accessorie obbligatorie che, comunque, non sarebbe male riportare con precisione e per completa trasparenza già in “vetrina”).
In particolare, tutte le offerte dovrebbero essere presentate nella versione accessibile a tutti, ovvero “senza rottamazione”. Per chi ha un usato da rottamare semplicemente si aggiunge una detrazione aggiuntiva di 2.000 €. Non è poi così difficile.
Oggi solo un’azienda presenta in questo modo, e in aggiunta già sul sito web, le sue offerte: Tesla.
E, guarda caso, il mercato risponde. Quindi, non solo è possibile, ma paga.
Chi ha orecchie per intendere, intenda.
∗Insegna Scienza dei materiali all’Università Milano Bicocca, è presidente della Divisione di Chimica Organica della Società Chimica Italiana, coordinatore nazionale dei Giochi e Campionati Internazionali della Chimica della Società Chimica Italiana, co-chair del XXVIII Congresso Nazionale della Società Chimica Italiana (Milano, 26-30 agosto 2024).
-Iscriviti alla Newsletter e al nostro canale YouTube–
