La VW con l’elettrico rivoluziona i canali di vendita

La VW con l’elettrico rivoluziona anche i canali di vendita. Il cambiamento inizia dalla Germania. Dove il Gruppo di Wolfsburg ha siglato uno storico accordo con la VAPV,  l’associazione dei concessionari Volkswagen e Audi.

La VW con l’elettrico cambia il contratto di agenzia

Dal primo aprile i 2.400 dealer che fanno parte della VAPV non acquisteranno più le auto per poi rivenderle ai loro clienti. Il contratto sarà firmato direttamente dalla Casa costruttrice, mentre i concessionari riceveranno una commissione per il lavoro di consulenza e assistenza al consumatore. La commissione andrà riconosciuta anche se l’acquisto verrà poi effettuato on-line.

L’accordo varrà solo per le auto elettriche, all’inizio della famiglia Volkswagen ID. È di fatto un’estensione dell’accordo che già ha funzionato molto bene nel settore delle flotte aziendali. E che ora si allarga anche ai privati e alle partite IVA di piccolissime aziende.

Non più venditori, ma consulenti

Le motivazioni della svolta sono diverse, le due più rilevanti si possono riassumere così:

• la Volkswagen (e non solo) è convinta che con l’avvento dell’elettrico le auto saranno sempre meno acquistate. E  sempre più noleggiate con le più svariate formule di noleggio, a breve e a lungo termine. È quella che i manager tedeschi chiamano “Mobility as a service” (leggi qui) Ergo: più che un venditore, il concessionario deve diventare un consulente, remunerato per questo e non per il suo margine sulla vendita.

  

• c’è da vincere la riluttanza che in questi primi mesi i dealer hanno mostrato nei confronti dell’elettrico, ritenuto ancora una scommessa. Liberarli dal dover acquistare le auto da rivendere, li alleggerisce di un gravoso rischio finanziario e fa sì che si concentrino solo sul cliente, tra consigli e test-drive.

“Basteranno 10 clic per avere un’auto”

Ora si tratta di capire che cosa farà il Gruppo Volkswagen sugli altri mercati. Il futuro è fatto sempre di più di contratti on line e l’azienda promette che presto “basteranno 10 clic per avere l’auto“. Sia che si tratti di acquisto sia che si tratti di noleggio. È ovvio che un cambio così epocale mette in discussione il ruolo dei concessionari, nel momento in cui l’elettrico cambia ulteriormente le carte in tavola. Tanto più che le auto a emissioni zero vanno assolutamente vendute, se si vogliono evitare le pesanti multe previste dalla UE a partire da quest’anno. E per farlo occorre sedurre i concessionari, piuttosto demotivati, con argomenti nuovi. Questi, appunto.