ll problema di chi acquista un’auto elettrica? Non è il costo, l’autonomia o l’ansia da ricarica, ma il concessionario. Così la pensa (per esperienza diretta) il professor Alessandro Abbotto, Direttore del Dipartimento di Scienza dei materiale all’Università di Milano-Bicocca. Siamo abituati a leggere i suoi puntuali contributi sul tema dell’idrogeno. Ma non dimentichiamoci che è un anche l’orgoglioso possessore di due auto elettriche (una Tesla Model 3 e una Zoe n.d.r).
E qui ci racconta la doppia Odissea affrontata per acquistarle, fra preventivi fantasma, sconti e incentivi che vanno e vengono, assoluta impreparazione degli addetti alla vendita. Ce la racconta proprio il giorno in cui diamo notizia dell’aut-aut di Cadillac alla rete dei suoi concessionari (leggi).
di Alessandro Abbotto
Dopo aver acquistato la nostra prima auto elettrica oltre 18 mesi fa, siamo adesso fieri possessori in famiglia di due auto elettriche (su due). Ma l’acquisto non è stato senza difficoltà. E il costo dell’auto non c’entra nulla in tutto questo.
Capitolo 1: la City car
Legge di bilancio 2019 (art. 1 comma 1041 della Legge 30 dicembre 2018 n. 145): parte l’ecobonus. Per la prima volta in Italia un robusto incentivo all’acquisto dell’auto elettrica. Insegno e svolgo ricerca su energia rinnovabile e trasporto sostenibile all’Università e quindi, convinto che non basti dire agli altri cosa bisogna fare per salvare il pianeta ma anche farlo noi stessi, non ho dubbi: con mia moglie decidiamo di comprare la nostra prima auto elettrica, per la città, in sostituzione di quella precedente (ma ben funzionante, non ancora da rottamare) a benzina.
Gli incentivi partono dal 1 marzo 2019 e pertanto ci muoviamo per tempo. Ci rechiamo dal concessionario (uno dei principali della regione), dove avevamo comprato la precedente auto, nella seconda metà del febbraio 2019. Si parte bene: uno dei venditori è addirittura esperto di mobilità elettrica! Gentilissimo, ci mette addirittura subito a disposizione un’auto per una prova su strada, che effettuiamo.
Ci sediamo quindi al tavolo per fare due conti e lì cominciano i problemi. Il concessionario ci spiega che questo incentivo con ogni probabilità sarà come tutti gli altri, dove lo Stato in realtà mette solo una parte e il resto la casa venditrice (cosa che si rivelerà, da li a breve, non vera). Pertanto, sulla base del suo ragionamento, ci propone un’offerta. Anziché aspettare l’incentivo di 4000 €, ci propone solo uno sconto ulteriore (approssimativamente la metà rispetto all’importo dell’incentivo).
Subito senza incentivo, o chissà quando
Noi tentenniamo. Allora aggiunge che le auto in consegna in tempi brevi sono pochissime. Si, se proprio vogliamo aspettare il 1° marzo e vedere come sono effettivamente gli incentivi, possiamo farlo ma poi dovremo aspettare mesi per le consegne oppure accontentarci delle tinte meno belle. Tutti gli altri clienti, ci spiega, hanno infatti già comprato senza aspettare gli incentivi e, ci assicura, hanno fatto senz’altro la scelta giusta. Non siamo convinti della offerta e andiamo via.
Attendiamo pochi giorni e arriva il 1° marzo. Esce un’ottima offerta sul sito web ufficiale della casa. Lo stesso concessionario che avevamo già visitato ci dice che da loro l’offerta non è ancora disponibile (ma allora perché la casa madre la pubblicizza sul sito?).
Il concessionario che fa l’offerta sul post it
Andiamo da un altro importante concessionario della regione. Qui va anche peggio. Nessun venditore si occupa di elettrico. Alla fine, ci mandano da una persona che ci fa un’offerta, su un post-it (che poi trattiene!), spropositata (per un modello usato, quindi senza incentivi, stesso anticipo e rata più alta!), spiegandoci che quello che conta non è ciò che viene scritto sul sito web della casa ma quello che c’è sul suo computer (non si finisce mai di imparare).ù
E quello che “noi non le vendiamo”
Con molta pazienza ci rechiamo da un altro concessionario, anche questo tra i più importanti (forse il principale) della regione. Qui tocchiamo il minimo. Dopo esserci rivolti al banco della reception e aver atteso mezz’ora un venditore disponibile (in presenza di vari venditori liberi ma che non si occupavano di elettrico) ci riceve un gentile signore che, tranquillamente, ci dice che la loro filiale non tratta i modelli elettrici della casa!
Ma come, pensiamo noi stupiti, ogni concessionario, soprattutto se molto grande, non dovrebbe vendere (non dico, tenere in salone) tutti i modelli della casa? E poi, non potevano dircelo subito anziché farci attendere mezz’ora? Gentilmente ci dice di rivolgerci all’altro negozio dello stesso concessionario.
Un po’ disperati (ma non rassegnati) mandiamo allora una mail a diversi concessionari della regione, chiedendo in maniera diretta: “Lei applica le condizioni riportate sul sito web della casa?”. Solo uno ci risponde positivamente e ci manda un preventivo in cui è riportato chiaramente il contributo di 4000 € di ecobonus. Finalmente!
Stessa auto della prima offerta di pochi giorni prima ma a 2650 € in meno di anticipo e una rata mensile meno cara di circa 80 €. La compriamo subito, con consegna in 2 mesi. Ma ci chiediamo: come è stata possibile una differenza cosi enorme nella stessa regione? E come ci sentiremmo adesso se ci fossimo fidati del primo concessionario?
Capitolo 2: Family ed extra-urban car
La sensazione di guida elettrica sperimentata con la city car elettrica è talmente positiva e affascinante, per non parlare del risparmio economico (finalmente liberi dalla visita settimanale al benzinaio dove lasciavamo parecchie decine di euro ogni volta; poi la sensazione di fare “il pieno” gratuitamente durante la spesa settimanale è da brividi) che presto, in famiglia, decidiamo di cambiare anche la seconda auto termica. Anche questa è ancora ben funzionante e non da rottamazione e la usiamo soprattutto per i viaggi fuori città e le vacanze.
Selezioniamo, tra i possibili candidati, i nuovissimi modelli elettrici di due importanti case produttrici. Di una di queste è già stato detto tutto e ci ritroviamo anche noi con la stessa esperienza. Per la seconda siamo a giugno 2020.
Contattiamo il concessionario più vicino e andiamo a vederla. Ci offre molto cortesemente anche un drive test. Alla fine, usciamo dal negozio con un interessante preventivo in mano per il modello top di gamma e ci prendiamo qualche tempo per decidere. Arriva ad agosto il DL Rilancio e ci rechiamo, dopo un paio di settimane dall’uscita del Decreto, di nuovo presso lo stesso concessionario, sicuri di ricevere un’offerta migliore rispetto alla precedente, tenendo conto dei 1000 € aggiuntivi di incentivo (i 1000 € + IVA previsti dallo stesso Decreto come sconto venditore sarebbero stati probabilmente già inglobati nello sconto già offerto).
Con gli incentivi l’auto costa di più
Ma con nostra grande sorpresa non era cosi: immutate tutte le altre condizioni (anticipo e durata del finanziamento) passiamo da una rata di 206 € ad una rata di 280 €! Increduli, chiediamo spiegazioni, vecchio preventivo alla mano, per capire come mai, con l’arrivo dei nuovi incentivi, la rata anziché diminuire, non solo non fosse rimasta invariata, ma addirittura aumentata di 80 € al mese!
Il concessionario, in maniera poco convinta, adduce delle spiegazioni tra cui anche quella che il precedente preventivo, scritto da loro stessi, fosse probabilmente errato o incompleto! Non abbiamo parole. Eravamo entrati con l’idea di acquistare l’auto (cosa che forse il venditore non ha intuito) e usciamo, naturalmente senza acquistarla, increduli davanti a quanto sentito.
Il preventivo non “pulito” e le conclusioni
Al termine di questa piccola odissea ci siamo rivolti ad una delle poche case (forse l’unica in questo momento) che, in corrispondenza dell’uscita del DL Rilancio ha aggiunto, in modo trasparente sul suo sito web ufficiale, i 1000 € + IVA di sconto venditore e i 1000 € di incentivo, rispetto al costo precedente il Decreto.
Abbiamo molto apprezzato la trasparenza, convinti che questa debba essere la strada verso la quale debba andare tutto l’industria automotive.
Nella nostra esperienza d’acquisto di un’auto elettrica (oltre a quelli descritti abbiamo anche visitato i concessionari di altri modelli di auto elettrica) le difficoltà non sono mai stata l’autonomia o l’ansia da ricarica o altri supposti svantaggi (e fake news) della guida elettrica ma soprattutto, se non esclusivamente, la difficoltà nell’acquisto.
I servizi accessori sono d’obbligo
Un’aggravante comune a quasi tutte le esperienze che abbiamo avuto è legata al fatto che nei preventivi erano sempre compresi (non richiesti e, comunque, quasi mai messi in evidenza spontaneamente dal concessionario) servizi accessori quali assicurazioni varie che, senza una nostra esplicita richiesta, ci sarebbero state vendute comunque. Non si tratta di poca roba. Spesso questi servizi accessori (ad es. assicurazioni per la protezione del credito, assicurazioni auto, addirittura protezioni mai sentite come la “kasko gomme”) sommano nel loro complesso ad alcune migliaia di euro, ben oltre i costi di mercato accessibili normalmente. Portano in alcuni casi a raddoppiare (o anche oltre) la rata mensile.
E un conto è il costo dell’automobile in sé (ciascuno può valutare se il maggiore costo dell’auto elettrica è eccessivo o meno per le proprie finanze e quanto viene compensato dai vari risparmi e incentivi), un altro è vedere aumentata anche significativamente la rata per costi addizionali non richiesti. Anche là dove esprimevamo il nostro rifiuto e chiedevamo di scorporare qualsiasi costo non obbligatorio, ci venivano addotte le più svariate giustificazioni per non farlo. Solo obtorto collo, abbiamo ottenuto (parzialmente) quanto richiesto.
La casa di cui abbiamo scritto all’inizio di questo capitolo è una delle poche ad offrire (e per giunta su sito web!) un preventivo pulito da qualsiasi altro costo accessorio non richiesto. Non che anche loro non li offrano. Ma siamo stati noi a richiederlo e, appurato l’elevato costo, abbiamo semplicemente detto che non eravamo interessati, in piena trasparenza e senza alcuna difficoltà.
Quando il concessionario sconsiglia l’EV
Più di una volta, anzi quasi sempre, durante le visite ai concessionari, non solo abbiamo sperimentato che ne sapevamo molto di più dei venditori stessi in materia di conoscenze di base di mobilità elettrica (capacità batteria, potenza e velocità di ricarica, ecc.) ma abbiamo anche avuto la netta sensazione che facessero di tutto per scoraggiarci ad acquistare il loro modello elettrico.
Uno di questi, una volta, ha anche provato a convincerci a prendere un’auto ad alimentazione tradizionale (o, se proprio ci tenevamo, una ibrida) approfittando, a suo dire, delle promozioni (ma non degli incentivi governativi!). Non è stato facile convincerlo che noi eravamo li per acquistare un’auto elettrica, non un’auto qualsiasi.
Tutto il mondo è paese, anche in Scandinavia…
Tutto ciò è risaputo. Un articolo pubblicato nel 2018 dalla prestigiosa rivista scientifica Nature Energy ben descrive come questo problema sia comune a tutto il settore (l’articolo, poi, si riferiva addirittura ai paesi scandinavi dove la diffusione della mobilità elettrica è molto più avanti rispetto a noi) spiegando come i venditori non favoriscono la vendita dei loro modelli elettrici a causa di una percepita mancanza di redditività.
Il settore automobilistico è uno dei settori più provati dalla crisi economica derivante dall’emergenza COVID-19. Un recente articolo riprendeva l’allarme di Federauto (associazione della rete di vendita) sull’enorme perdita di fatturato delle concessionarie e le migliaia di posti di lavori a rischio. A nostro modo di vedere, dal punto di vista del cliente un po’ attento alle innovazioni, il modo di vendere le auto deve rinnovarsi profondamente.
Il mondo è dominato da strategie come quelle di Amazon, dove tutto quello che mi serve lo posso ordinare da casa e vederlo consegnato in poche ore. Non è accettabile che uno dei più importanti oggetti della mia quotidianità (nel caso dell’auto elettrica, preciso, il mio più importante elettrodomestico!) sia ancora affidato a trattative al tavolo o offerte scritte a mano su fogli di carta da un concessionario.
Più trasparenza, il sito ufficiale faccia testo
Il nostro auspicio, e invito, è che tutte le case, soprattutto quelle in prima linea con l’offerta di modelli elettrici (spesso dei capolavori concentrati di tecnologie avanzate, di cui le case e i loro venditori dovrebbero andarne fieri e farne la proposta commerciale di punta), facciano proprie queste strategie e rinnovino anche la propria politica di commercializzazione, ammodernando l’offerta. In particolare, con prezzi trasparenti e chiari sul sito web, senza costi nascosti o sorprese. Facendo coincidere prezzo online (sconti e promozioni già incluse) con l’offerta disponibile dal concessionario.
La quale può essere, se si può, migliorativa ma mai peggiorativa. Anche l’articolo su Nature Energy conclude auspicando nuove politiche e strategie aziendali in grado di abbattere le barriere presenti nei punti vendita per accelerare l’adozione dei veicoli elettrici.
Fa eccezione la casa già citata, dove tutta la vendita è basata sull’offerta (compresi sconti e incentivi) chiaramente visibile sul sito web. Ma personalmente renderei ancora più precisi alcuni aspetti e numeri (e se andate in un negozio fisico l’assistente alla vendita sarà li per darvi le spiegazioni di cui avete bisogno ma, se decidete di acquistare, attua le stesse operazioni che voi fareste a casa sul vostro computer).ù
E’ ormai tempo di “click and buy”
Qualcosa, però, si sta finalmente muovendo, con strategie di vendita “click and buy” che si stanno affacciando sul mercato, anche sulla spinta della crisi legata al COVID-19. Ma è ancora troppo poco e limitato a pochissimi casi. Inoltre, laddove ho voluto verificare presso il concessionario la corrispondenza con l’offerta web, non ho trovato pieno accordo. Per una delle case più importanti al mondo, il venditore ha studiato per diversi minuti il preventivo, più vantaggioso, prodotto sul sito ufficiale della casa, alla fine concludendo che non riusciva a spiegarselo.
L’obiettivo: dare la possibilità di confrontare costi reali e disponibilità su internet, eventuale drive test o visione/spiegazioni in salone. Prenotazione e ritiro dal concessionario nei tempi indicati (anche se decido di fare tutto dal mio computer).
Nel dopo Covid un’ occasione da non perdere
In tempi COVID-19 darebbe un forte impulso all’industria automobilistica al di là degli incentivi governativi. Fare affidamento solo su quest’ultimi o chiedere di riversare la quota di incentivi che il governo ha stanziato per le autovetture con emissioni CO2 0-60 e 61-90 g/km (auto elettriche ed ibride plug-in) nella finestra 91-110 g/km (popolata da modelli a combustibili fossili) sarebbe, a mio avviso, un grave errore di strategia. Per non parlare di tutte le problematiche associate alle maggiori emissioni di biossido di carbonio. Un errore che, sì, forse paga nel breve periodo ma non risolverebbe i problemi nel medio-lungo termine.
E poi, promuovere ed incoraggiare in maniera convinta la vendita di auto elettriche, magari con qualche sconto coraggioso o finanziamenti a basso tasso di interesse e quindi sfruttare pienamente e velocemente anche le fasce di incentivi CO2 0-90, non significherebbe dare, tutto e subito, soldi e occupazione allo stesso settore?
Che è proprio quello che noi tutti desideriamo. L’ambiente, e tutti (dico tutti!) noi che ci viviamo dentro, ringrazierebbero!
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