Più che una semplice fiera, Automotive Dealer Day 2026 è una gigantesca fotografia dello stato di salute del settore automotive internazionale. Nei padiglioni di Verona non si viene tanto per vendere, quanto per capire come cambierà il mercato nei prossimi anni.
Girando tra stand e sale conferenze emerge subito un elemento chiaro: il settore sta cercando un nuovo equilibrio. L’elettrico continua a occupare una parte importante del dibattito, ma rispetto agli anni passati il tono è diverso. Meno entusiasmo teorico e più attenzione a problemi concreti: marginalità, costi, gestione dei clienti, valore residuo delle auto e sostenibilità economica delle reti vendita. Ma non solo: oltre agli aspetti più “hard” c’è anche tanto futuro e qui il terreno diventa più scivoloso. Il confronto con nuove tecnologie (leggi intelligenza artificiale) è obbligatorio e allarga i confini automotive a tutti i livelli, dal concessionario alle scatole nere da installare sui veicoli. In fiera si respira poi un forte clima da business meeting e Automotive Dealer Day resta uno degli appuntamenti più importanti per il networking del settore italiano: concessionari, manager, società tecnologiche, aziende energetiche e startup.
Il cliente, cambia l’approccio. Il brand resta importante
Una parte enorme della manifestazione ruota attorno al concetto di relazione con il cliente. Molte aziende presentano piattaforme software pensate per seguire l’utente in ogni fase: dal primo contatto online fino al post-vendita. CRM evoluti, strumenti di analisi dati, sistemi automatici di gestione dei lead e intelligenza artificiale sono ovunque. L’impressione è che il concessionario tradizionale stia cercando di trasformarsi sempre più in una struttura capace di vendere servizi oltre che automobili.
L’intelligenza artificiale nell’automotive
L’AI entra nell’automazione dei processi con assistenti virtuali, gestione intelligente dei contatti e strumenti per velocizzare il lavoro commerciale. Rispetto alla narrativa quasi fantascientifica vista in altri eventi tech, qui il taglio è molto più pratico. Le aziende cercano applicazioni immediate, concrete, capaci di ridurre tempi e costi.
“C’è tutto il tema della tecnologia e dell’intelligenza artificiale – spiega il CEO di Quintegia, Tommaso Bortolomiol – che oggi può portare grande efficienza in termini di costo sui processi aziendali, che anche qui è un fronte di lavoro estremamente caldo. Ancora non ha espresso il suo potenziale, ma riteniamo assolutamente che sia cruciale per i prossimi anni lavorarci”.
Brand legacy e brand cinesi
Molto presente anche il tema dei marchi cinesi. Diversi panel affrontano il rapido cambiamento degli equilibri internazionali e il modo in cui i costruttori orientali stanno modificando il mercato europeo. Non si discute soltanto di prezzi aggressivi, ma soprattutto della rapidità con cui questi brand riescono a sviluppare software, aggiornamenti e nuovi modelli. L’appuntamento veronese è anche l’occasione per presentare nuovi modelli in anteprima italiana anche se dal punto di vista espositivo la manifestazione è molto diversa dai classici saloni dell’auto. Qui il prodotto spesso passa in secondo piano rispetto ai servizi.
“Questo è un business sicuramente fatto principalmente di persone, per cui continuare a costruire competenze, alimentare percorsi formativi e costruire anche dei percorsi di carriera all’interno delle concessionarie, che ormai sono aziende estremamente strutturate, estremamente complesse”, sottolinea ancora Bortolomiol.
L’arrivo di brand dall’oriente pesa sul mercato e ovviamente anche sui brand tradizionali, quelli stabilmente presenti nei cuori e nelle strade europee. Per loro è ancora più importante lavorare sull’identità del brand e consolidare la fiducia.
Le tre “lezioni” di Automotive Dealer Day 2026
Secondo il CEO di Quintegia, oggi le priorità principali per il settore sono tre: costruire una comunicazione coerente tra brand e territorio, sfruttare concretamente il potenziale dell’intelligenza artificiale per aumentare l’efficienza dei processi, investendo sulle persone, creando nuove competenze e percorsi di crescita all’interno delle concessionarie.
La sensazione finale è quella di un comparto che, pur attraversando una fase complessa, sta lentamente abbandonando i toni emergenziali degli ultimi anni. A Verona si percepisce soprattutto la volontà di capire come costruire un modello sostenibile per il futuro dell’automotive europeo, in un contesto dove tecnologia, software, persone e identità del brand stanno diventando importanti quasi quanto le auto stesse.
Negli anni ’90 cercavo di spingere i titolari della concessionaria monomarca a puntare di più sui servizi (assistenza in primis, che fidelizza moltissimo i clienti se si fa un buon lavoro, molto più del brand venduto) e la “consulenza” dei venditori: se sono svincolati dal marchio/i di riferimento magari possono orientare i clienti sui prodotti più adatti alle reali esigenze (piuttosto che sulle ambizioni o infatuazioni che spesso portano a delusioni con l’uso). All’epoca non ci riuscii.
Poi è arrivata l’epoca dei grandi gruppi con concessionarie di molti marchi (sia della capogruppo, come con quelli Stellantis ad esempio, che di altri ..) che portano a delicati bilanciamenti “interni” per l’inevitabile concorrenza tra le stesse sedi e venditori.
Francamente il modello “concessionario” lo trovo ampiamente superato nei fatti e penso faccia molto più comodo alle case automotive (che così possono più facilmente gestire i propri livelli produttivi e gli stock, “rifilando” quote obbligatorie di vetture ai propri dealers.
Se non ci fossero da assicurare marginalità dovute a precisi piani produttivi (sempre elevati, che poi portano a iper-produzione… vedi Cina) ci sarebbe da auspicare un modello di vendita più “autosalone” con un consulente che assiste il cliente nella scelta di un prodotto “veicolo” da ordinare (e far produrre on demand), ma questo modello funziona coi marchi extra-lusso (Ferrari, Lamborghini, etc ) ove il fattore “prezzo” è quasi marginale….
Sicuramente occorre che i gruppi di concessionari si specializzino al massimo per fornire adeguata assistenza tecnica (e psicologica 😂😉) ai clienti delle complessissime vetture ipertecnologiche moderne (sempre composte da sofisticati sistemi HW + SW e da aggiornare continuamente, via OTA o in officina ), perché stanno diventando oggetti sempre più cari e da far durare al massimo nel tempo con adeguata manutenzione e secondo me le BEV aiuteranno tantissimo in questo, sempre che si arrivi ad un adeguato ciclo di recupero&ripristino batterie -anche a livello di gruppi di celle – per evitare spese insostenibili e costringere all’usa&getta cui già assisto da alcuni anni (troppi clienti costretti a buttare l’auto con danni da usura o incidente che poi “ripiegano” su vetture di seconda,terza ed ultimamente quarta mano).
Va però compreso che il valore di questa assistenza è elevato e non è più tempo dell’ “amico meccanico” con tuta sporca e chiave inglese in mano ma piuttosto di “dottori” dell’elettronica e meccatronica, che ovviamente hanno costi di formazione continui nel tempo e frequente rinnovo delle attrezzature diagnostiche in base ai nuovi e mutanti standard tecnologici ad evoluzione rapidissima.